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盘点:畜牧行业成功营销员的伪专家特性

    吹牛皮

    吹牛皮好像成了业务人员的专长,只要有一点成就的业务人员基本上都具备了这样的素质。做为一名优秀的营销员,如果到客户那里不吹吹牛,会给人以业务不熟的感觉。

    但吹牛皮还是有讲究的,你在养殖户那里可以吹的,在经销商那里就不见得奏效。吹的过程要保持冷静和自信,面不改色,就像你对恋人发毒誓永远爱她那样。不能从自已嘴里一说出来就被别人识破,或说出来连自已也不太相信,这样最好别说。

    有一个业务人员第一次拜访一个客户,谈话间,客户问他哪里人,他如实回答,并累赘了自已的家事,接着又表示本县的县委书记是自已舅舅的同学。一说起这点关系,客户马上眼睛一亮,接着问,那你为什么不借着这个关系从政,这名业务员说自已看不惯官场见风使舵的作风,想自已创出自已的一片天地,客户立刻又对他肃然起敬,觉得他高风亮节,正直诚信。

    唱高调

     唱高调与吹牛皮是一脉相承的。唱高调的意思就是,发表似乎高明但脱离实际的论调,说得很好听而不实际去做。想想吧,有些产品很一般,但被业务人员吹的神乎其神,好像不用人家的产品,天都要塌下来了。一说起自已的产品,什么采用XX先进技术,再经过XX工艺生产而成,一包兽药的生产被他说成比练仙丹技术还要复杂。一提起自已的公司,那更牛了,什么国务院,省政府,农业部,国家重点、先进之类的头衔都脱口而出。

    耍大腕

    我观察了一些企业的成功推销员,他们身上有一个共性就是耍大腕。其实谈业务,很大程度上都讲究门当户对,不仅仅是客户生意与企业实力的门当户对,更是客户本人与业务人员的门当户对。试想,一个刚毕业的实习生与一个老道的经销商,他们的沟通深度肯定很有限。所以,为了攀上有实力的经销商,很多业务人员也将自已打扮的跟大佬一样,哪怕自已背后穷困潦倒,也要开一辆不失身份的轿车去谈生意,吸最高档的香烟,去高档的饭店。他所追求的就是在品味,实力,财气等多方面的体现来赢得客户的肯定和认可,即门当户对。

    这样一个营销代表,他去拜访一个很有实力的经销商,本来他登门拜访把产品给他介绍可绍了。但他没有像其他营销员那样站到经销商店里乱侃几句就走人,而是特别开了高档宾馆,等待客户去他那里接受他的拜访,并特别交代前台服务员,客户来了领他上去。他本来是个销售代表,但他的派头,给客户的感觉是总经理亲临。

    我还见过一个销售员,请客户吃饭的时候,尽点好菜,要好洒,那派头给人感觉像是政府出来的干部。吃完饭,一结账,这半个月的生活费都没了。

    拍马屁

     做为销售员,以上三点你都可以不具备,但一定要会怕马屁,这是做为一个推销者最基本的素质。怕马屁不是简单的说几句奉承的话,在很多营销学书籍里面都很有讲究,总之,你就要让客户心里开心。有一句话怎么说呢,你让别人舒服,你是经营者;别人让你舒服,你就是消费者。

     笔者前些年认识过一个猪场老板,财大气粗,脾气很坏,周围的人对他评价很不好,他给人的感觉就是没礼貌,没修养,人品不怎么样。但是,真正了解他的人评价说,他心好,不拘小节,内心还是很善良的。当然,他对推销者的态度是没一点好脸,他对众多在他猪场大门口乱拍马屁的营销人员都嗤之以鼻,这让很多推销者都摸不着头脑,结果都被拒之门外。忽然有一天,有一个厂家的业务员人夸奖他说,他人品很不错,在品特别好,这一句话可说到他里面去了。

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